[MÚSICA] [MÚSICA] [MÚSICA] Ahora los introducimos a un tema que para mi gusto es apasionante. Tal vez poca gente lo ha intentado y nosotros queremos compartirlo con ustedes. Una negociación que también tiene elementos de resultado, no hace falta pensar únicamente en que tengo que tener una buena actuación en una negociación. Eso no sirve para nada compañeros, porque lo más importante no es la negociación sino lo que viene después de la negociación. Entonces lo que estamos planteando es que los intereses, los deseos y los problemas que son la base que queremos alcanzar, que son lo que nos une y lo que nos motiva a negociar, se consideren resultados, y tengan cuantificación y medición, y tengan una manera de seguimiento y plan de acción. Entonces ahora le vamos a dar un sentido de precisión a la participación. Cuando tú tienes un acuerdo, el acuerdo puede tener, puede lograrse, pero fíjate que puede tener un escaso nivel de rendimiento, y hay acuerdos que tienen un alto nivel de rendimiento. ¿Qué quiere decir esto, por qué no lo apuntamos en forma preliminar? Para saber a dónde estamos apuntando, y con eso vamos midiendo el logro de esto. En intranegociación veíamos que el intranegociador recoge de todas las áreas de la organización las necesidades, los problemas y los deseos y el grupo negociador los convierte en resultados. Y es aquí donde estamos entrando. Entonces, vamos a ver que esos resultados, esos intereses, esos problemas y esos deseos se convierten en un término nuevo que se llama áreas de efectividad. Áreas de efectividad es la condición, la acción y la actitud que ponemos para lograr definitivamente un resultado, es dónde están los resultados en la negociación no simplemente que digas me porté muy bien e hice todo, aquí lo importante no es lo que se hace sino lo que se obtiene. Vamos entonces a fijar una negociación con resultados medibles. Las áreas de efectividad en primer término van a medir en dónde están los resultados, estos los cuantificamos. Segundo, esas áreas de efectividad van a tener métodos de medición, en qué te fijas que lograste el área de efectividad, a qué acudimos y cómo medimos, y cuando tú para definir el tercer elemento, le pones a cada método de medición cantidad y tiempo, ¿sabes qué está pasando? Lo conviertes en un objetivo. Y no así que empecemos por objetivos descuidando donde están los resultados. Entonces, aquí hay una gran oportunidad, ¿qué es un área de efectividad? Un área de efectividad es definitivamente el grado de realización de resultados que tiene una negociación. Y esta negociación vamos a definirle varios principios muy elementales, muy sencillos. El primero, emplea de una a cuatro palabras. Habla de rendimiento, habla de resultados, habla de tiempos, habla de respuestas, habla de costos, habla de obtención, eso, muy breve, muy específico. Segundo, que sea importante para ti. Aquí intervienes tú, porque muchos otros dirían eso no es importante para mi, pero el negociador dice: Para mi eso es importante en mi plan. Entonces eso adquiere una categoría de área de efectividad que va a ser medible. Otro elemento que podemos tomar en consideración es ubicar a las áreas de efectividad, colocadas directamente con los resultados que espera la otra persona y los que espera nuestra parte, para que podamos tener mediciones muy precisas. Compañeros, vamos a desarrollar áreas de efectividad con un documento que ustedes van a ver en los anexos que les presentamos, en donde está en primer término el área de efectividad, al lado viene la manera de medirla, y por cada una de los métodos de medición va a haber un objetivo asociado y va a haber tantos métodos de medición se les adicione, cantidad y tiempo, como objetivos van a existir. Y entonces vamos a tener perfectamente orientada una realización en resultados para una negociación. Y con esto nos vamos a poder orientar a estructurar las responsabilidades, no es tanto qué voy a hacer yo, qué hace mi compañero y qué hace el otro colega que está con nosotros. Aquí lo importante es quién se encarga de qué resultados y eso nos hace orientar una negociación a resultados. [MÚSICA] [MÚSICA]
