[MÚSICA] [MÚSICA] Iniciemos con el módulo de cómo negocian otras culturas. Y en primer término les voy comentar que las otras culturas sí dan un espacio para negociar. Quiere decir que esto es universalmente aceptado. Esto nos conviene a nosotros porque definitivamente todo el crédito se le da a las negociaciones cuando hay que tomar decisiones importantes sobre intereses contrapuestos. Entonces otra consideración muy importante también es que todos los negociadores, la mayoría de ellos trabajan, negocian con autoridad limitada porque sus directores, porque quienes los envían a negociar quieren reservarse para sí el hecho de poder cerrar las negociaciones. Tercero con una actitud de paciente están escuchando, están negociando y definitivamente van con calma realizando su proceso. Otro aspecto importante también a su vez es el considerar que van asunto por asunto, despacio, logrando las cosas. Otra consideración es que sí transmiten sus emociones. No son tan fríos, no son tan imposibilitados de manifestar lo que están sintiendo y lo transmiten y lo manifiestan. Otro aspecto es que ellos deciden en primer término por el egomismo, más que por la necesidad de lo que están representando como causa. Otra situación es que cuando hacen una concesión piden algo a cambio. Y otra cuestión es que actúan uno por uno los módulos pero considerando regateo, haciendo intervenir el regateo para lograr su beneficios. Ahora, ¿qué aspectos nosotros tenemos en nuestro modelo que los países no consideran? En primer lugar hacemos planeación estratégica, en segundo lugar orientamos a resultados, en tercer lugar estamos definiendo intereses, estamos definiendo problemas y estamos interviniendo deseos para lograr la realización de las negociaciones, utilizamos el CVD para dirigirlo a los deseos, utilizamos intereses positivos y negativos para conformar propuestas, estamos pensando en el manejo emocional, lo consideramos mucho y lo podemos manejar en nuestro modelo. Otro aspecto es que el CVB lo dirigimos y lo empleamos para anticipar los beneficios para lograr un deseo dominante hacia el deseo dominante y por último estamos logrando el manejo de objeciones de lo que ya sabemos que al término de las respuestas podemos pedir el cierre. En los niveles de aspiraciones en las negociaciones son un elemento muy importante. Te voy a decir, ¿por qué? Si ustedes negocian alto tienen más, los que inician negociando bajo tienen menos. ¿Pero cómo me ubico en dónde debo empezar? ¿Cómo fijo la cantidad por la cual deseo pedir? Recordemos que un elemento que nos ayuda mucho es conocer los valores de mercado y a estos valores de mercado que indican la práctica, la normatividad y los aspectos que se acostumbran le vamos a unir elementos de justicia y equidad. Hay elementos que no tienen que ver con nosotros que son justos y equitativos para los dos. Yo te ofrezco un CVB para resolver tus problemas pero además estoy agregando elementos de equidad. ¿Cuáles son los elementos de equidad? Por ejemplo cotizaciones, la taza del dinero, los valores de los metales, la bolsa de valores, los costos promedio para exportaciones, los impuestos. Hay determinadas cosas que no tienen que ver con uno, son justo y equitativas para los dos. Y recuerda, con esto lo que hacemos es establecer el MAM. Podemos establecer un máximo, un aceptable y un mínimo que nos va a dar una excelente referencia para tomar decisiones. Y te recuerdo si empiezas arriba puedes lograr más beneficios que si empiezas en medio, que no sea esta la diferencia porque estamos inseguros de presentar una actitud y nos sentimos que realmente no vamos a ser aceptados por nuestra propuesta. Si tú tienes el máximo y este se presenta en los valores de mercado no te preocupes vas a poder empezar y tomarás muy buenas decisiones. Vamos a ver ahora un aspecto que hay que vigilar, que hay que prevenir y hay que cuidar mucho. Se llama las negociaciones rápidas. En primer lugar estas negociaciones rápidas se pueden ejercer vía todos los aparatos electrónicos, ¿a qué me refiero? A los de comunicación. Me refiero a videoconferencias, a celulares, a teléfonos. Y ahora tan fácil es prender la computadora de lado a lado y negociar. Esto tiene un gran riesgo compañeros, tengan mucho cuidado con lo que vamos a hacer y te pido que subrayes todos los temas que a continuación vas a escuchar. En primer término te vamos a poner la situación de que no aceptes las negociaciones rápidas. Tú ya sabes que esto va a ser rápido y tú tienes una preparación profesional y toda una preparación emocional y de valor para poder ejercer tu negociación. Por favor trata de rechazar. Pero ya en consideraciones especiales entramos a una primera que dice trata de emplear el silencio, trata de utilizar tu escucha. El silencio genera presión y cuando alguien está queriendo lograr rápido una negociación tal vez hasta nos sorprende, nosotros estamos en silencio escuchando y empezamos a generar un desconcierto en la otra parte, ¿ahí estás? ¿Por qué estás callado? ¿No te parece esto? ¿Qué piensas? Y eso nos ayuda a un intercambio porque en ese momento tú puedes decir: Sí, no es que dude lo que pasa es que no tengo claridad de esto y esto. Y ustedes saben que hacemos preguntas y todas las herramientas que normalmente manejamos. En segundo término vamos a considerar también que en el caso de una negociación rápida tú tienes que estar preparado con preguntas y respuestas que generalmente se suceden, se presentan cuando tenemos una negociación rápida. Recuerda: la otra persona ha planeado hablarte, tiene lo elementos enfrente, tú apenas estás reaccionando, no te vayan a presionar con una decisión rápida y en eso consigue el siguiente punto. No tomes decisión hasta que no hayas negociado, ¿me explico lo que esto significa? Que tienes que presentar CVB, que tienes que hacer preguntas. No te dejes arrastrar a una respuesta rápida por presión. El siguiente aspecto es, cuando tomes una decisión después de haber negociado ponle copia inmediatamente a su jefe para saber que estamos todos en la misma situación. Y si te llegas a equivocar habla de inmediato y dile: Lo siento te quiero corregir una cosa, dije esto pero quiero resarcirme es con esta nueva postura. Entonces eso es bien importante. Otra más, utiliza el CVB cuando sientas que es presión, una presión fuerte para negociar empieza y di: Oye yo te quiero plantear como respuesta por mi parte algo que tiene como característica, y te acuerdas característica es qué es, qué hace, en qué consiste. La ventaja cómo resuelve los problemas que me estás exponiendo y cómo te ayudo a obtener y evitar ese deseo que tu quieres lograr. Entonces eso implica que él adquiere todo el proceso de la herramienta más interesante de nosotros para convencimiento, lo dirigimos a su deseo dominante y le repasamos con retroalimentación si entendió cada cosa. Y una persona, compañeros, que ya entendió el CVB lo único que le falta decir es firma aquí y estamos de acuerdo. Entonces le cambiaste el juego y tú pusiste las condiciones y entraste a los elementos que más dominamos que son la venta de beneficios, lo que hace mover a las negociaciones. Otro aspecto importante es considerar que nosotros vamos a utilizar también el CVB, ¿sabes para qué? Para anticipar beneficios. Dale una prueba del interés que tiene, dale un elemento para que él sepa y quede atraído por la manera de plantear que lo más importante que a él le interesa nosotros le ofrecemos una manera anticipada de lograrlo, va a voltear contigo y te va a decir "explícame" y estás cambiando el juego de una forma precipitada a una forma razonada de actuación. Cuando también tengas enfrente todo el aspecto de objeciones, recuerda que manejamos las objeciones y, ¿te acuerdas que la primera es convertir la objeción como si fuera una pregunta? Y entonces entramos que al momento de ser aclarada y al retroalimentar si ya quedó clara la posición podemos ir directamente al cierre de la negociación. Otra posición que nosotros podemos obtener es considerar que la otra parte debe escuchar razones y debe ir, debemos ir a un cierre siempre y cuando hayamos negociado. [MÚSICA]
