[MUSIC] Vamos a ver ahora algunos ejemplos de estructuras del canal de distribución. Pensad en un ejemplo de una marca de ropa de caballero, por ejemplo, camisas, que hubiese desarrollado esta nueva marca con unos nuevos diseños, con una buena calidad y con un buen precio, y fuese a ir al mercado. Se podría plantear distintas alternativas. Una posibilidad seria encontrar un mayorista o distribuidor de ropa que tuviese you unos ciertos clientes detallistas o boutiques multi marca que venden distintas marcas y que compran estos mayoristas. Si yo llego a un acuerdo con este mayorista, a lo mejor mi producto llega al detallista y se acaba vendiendo en esas tiendas. O podría, quizás, buscar un agente multicartera o si lo convenzo para que sea exclusivo para mí, agentes que you tienen unas ciertas tiendas y, en este caso, me conseguiría que estas tiendas quieran estockar y vender mi producto y a lo mejor la distribución podría pasar por el distribuidor, o yo mandarle por DHL o por correos directamente el producto al detallista. Pero fijaos que conseguimos a lo mejor una reunión con El Corte Inglés, un gran centro comercial, una gran superficie, y el comprador nos quiere comprar también nuestras camisas y ponen una pequeña tienda dentro de su gran almacén. En ese caso sería más conveniente contratar a un quiaca manager, a una persona experta en negociar con grandes cuentas para negociar directamente en vez de darle la cuenta a ese agente multicartera. O a lo mejor se nos podría ocurrir también vender de manera directa, abrir nuestra propia web y vender al cliente final. Fijaos que esas decisiones van a ser claves, no sólo porque unas decisiones u otras me ayudarán a vender más o menos, sino también porque tendré mayores o menores costes, mayor o menor control del canal de distribución y las distintas funciones que veremos luego en más detalles, como la venta, como los riesgos, como los cobros, como la función logística, se harán con mejor o mayor calidad. Pensemos también ejemplos en los cuales los canales de distribución cambian no por convicción propia o porque queramos, sino porque la tecnología nos hacen cambiar. Fijaos, si son periódicos cómo el New York Times, tradicionalmente cómo se vendían los periódicos, y todavía se venden en muchos casos. Contratábamos a una red de distribución, en España la empresa Boyaca, que tiene una muy buena logística a los miles y miles de kioscos que hay en toda la geografía nacional, para que luego alguien se siente en su sofá y le lea el periódico. ¿Pero qué está pasando hoy con la digitalización? Pues que mucha gente se está comprando tabletas electrónicas y prefiere leer el periódico incluso pagando por él en su tableta electrónica, si el periódico tiene mucha calidad, a lo mejor tiene más calidad que las web online gratuitas, pues puede ser que lo compre. Pero ahí tengo que pasar por un nuevo intermediario, en este caso, la app store de apple. Que normalmente te va a cobrar un porcentaje, a veces llega en torno al 35%, simplemente por usar su pasadera de pagos y su tienda virtual. Le va llegar igual al cliente en formato electrónico pero voy a tener que pagar. Fijaos que aquí hemos acortado el canal. Este concepto de longitud del canal es importante, cuando tengo más intermediarios, más gente también se tiene que ganar la vida. Cuando acorto el canal también lo que ocurre es que normalmente suele ser más barato, o más rápido o más fácil de controlar, aunque esto es difícil de generalizar, no siempre ocurre. Ahora, yo también podría vender directamente. Tengo mi propia página web, y los consumidores aquí pues podrían meterse desde su móvil o desde su iPad o podrían meterse desde su ordenador a leer mi periódico, y si quieren contenido premium, pagar por él, aquí you no tengo ningún intermediario. Estaríamos hablando de un canal directo o estaríamos hablando de un canal mucho más largo con varios intermediarios. Otras veces el canal lo tenemos que pensar de cero. Fijaos que si esta empresa de camisas, una empresa, por ejemplo, de zapatillas que ha tenido cierto éxito aquí en España y quiere irse a un nuevo país. Tiene que seleccionar a ese nuevo país y dice, vamos a entrar, vamos a intentar en Perú o en Colombia o en México, tendrá que pensar primero como entra. Va a entrar con un importador local, una empresa, al que le voy a dar la marca durante un número de años, voy a establecer una oficina propia o voy a buscar un distribuidor máster, Master Distribuitor, que sería aquel que le dejo incluso también hacer un máster franquicia, por ejemplo, que le dejó hacer otras empresas franquiciadas ¿no? Tendría que ver, por tanto, aquí cómo voy a entrar, en qué sistema de importación voy a entrar en ese país. Después habrá que ver, independientemente si entro yo directamente o con un máster franquicia o con un importador local, ¿cómo voy hacer la distribución mayorista? Buscaré distribuidores locales, haré la distribución propia, contrataré una fuerza de ventas, buscaré simplemente un operador logístico, ¿quién va ser el intermediario? Y finalmente en qué tienda se va a vender mi camisas o mis zapatillas, ¿van a ser en tienda multimarcas, que venden muchas otras marcas? ¿Van a ser en tiendas propias, voy a estableces esas tiendas propias con mi capital, con el capital del socio o con el capital de franquiciados? ¿O voy a hacer pop up stores, tiendas que aparecen y desaparecen, durante una semana o unos pocos días? ¿O voy a vender en la web? ¿O qué otro tipo de detallista puede ocurrir? [MUSIC]
